年末商戰對策之汽車美容店店長對決賽

　　龍騰蛇環，馬首巳尾，年輪更替，春秋迭代，又是一年春來到。想必眾多汽車美容店的店長們正在圍繞著歲末商戰、年終評優、來年計劃等歲末年初三項重點工作忙碌著、折騰著，困擾著、郁悶著甚或歡喜著吧。

　　每年此事，圍繞歲末紅包(福袋)商戰的話題，見諸于報端網首，但是大多數店長還是被年終評優、來年計劃兩項“總結過去，開拓未來”的工作綁得結結實實，壓得喘不過氣來。“哪有時間，哪有心思，再忙歲末商戰呢?”很多店長對我說。

　　那么，與后兩項工作相比，歲末商戰真的不重要嗎?好的開始是成功的一半，開門紅當然很重要了。但是，沒有上年的總結，就會不知道南北，影響士氣;沒有下年的計劃，就會不知道東西，迷失方向。后兩項工作當然也很重要了。

　　個人認為，協調好三者的關系，構建自己的年終“金三角工作法”，非常之重要，也非常之必要。

　　所謂“金三角工作法”，系指店長們在歲末年初階段，將自己每日的工作分為“年末商戰、年終評優、來年計劃”三個維度，“緊急且重要，緊急不重要、重要不緊急，不緊急也不重要”四個向度，利用時間管理的ABCD四象限法則，構建“三縱四橫”的工作方法。

　　維度一、歲末商戰

　　以傳統歷法計算，歲末商戰一般以上年十一月初一日開始，分為備戰階段(十一月初一日-十一月十五日)、開戰階段(十一月十六日-十一月三十日)、決戰階段(十二月初一日-次年正月十五日)，又分別被稱為歲末商戰60天，歲末決戰50天。

　　歲末商戰的關鍵點在于顧客關懷營銷，突出情感訴求，所以充滿刀光劍影、血腥味十足的暴力營銷法寶--價格戰，就要讓位于充滿人文關懷的情感營銷。送對聯，送福字，送年貨成為三大主要手段，紅色、黃色、金色成為賣場的三基色，喜慶、快樂、溫暖則是賣場布置的三大核心元素。熱情、體己、甜則是店員的三大修煉。

　　維度二、年終評優

　　公開、公正、公平的透明程序，以獎代罰，不獎即罰，獎優勵劣的賞罰法則，以及不單純以業績評優劣，不單純以個人好惡論短長，不搞論資排輩，不刻意制造平衡，充分運用民主投票的群眾工作方法，適當實施民主集中的管理者導向，是提高/增加年終評優工作質量，衡量該項工作成功與否的關鍵。

　　須知，不公平的獎勵，是讓不錯人才變差，落后人員變得更差的簡單的方法，必須避免“獎勵一人，打擊一片”的狀況出現。

　　維度三、來年計劃

　　相信很多的店長，為每年上一個臺階，來年一定比上年增長百分之二十甚至更高而頭痛。今年，或許更頭痛。

　　個人認為，不排除很多公司總部仍將會下達拍腦袋制定的增長指標，但我并不建議店長直接或帶領店員集體“抗上”。不是說鼓勵店長們把位子看得比什么都重要，店長的位子并不重要，但是目標的高低卻決定者店長和店員的票子。從“位子決定票子，目標決定實現目標”這點而言，針對嚴重偏離市場、行業、公司及本門店實際增長(或負增長)水平不合理的增長要求，合理的必要的“申辯”則無可厚非。或者說“拿到目標，含淚接受”的店長不是好店長，“面對強令，忍氣吞聲”的店長是對自己，也是對店員不負責任的“壞店長”。

　　，個人認為，三項工作固然是三座大山，但是好的店長可以夠協調平衡好三者的關系，也會合理安排自己的時間，“莫讓嬌妻獨守空房，莫叫父母期盼悲傷”，是我對店長們的建議，也是送給你們的祝福語。