合理、精彩、生動的商品說明可以調(diào)動顧客購買積極性

　　一般來說，商品說明會依照顧客選購情況的不同而有所改變，有時甚至是同樣的商品，因為顧客的購買需要不同。商品說明的內(nèi)容也要有所不同，為了使自己的商品說明能激起顧客購物的欲望，店員應做到以下幾點：

　　1．了解顧客購買動機

　　只有了解了顧客的購買動機，才能向顧客推薦合適的商品。假如不了解顧客的需要就介紹商品，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會弄巧成拙。有時候，顧客的需求并不限于一個方面，而是多種需求并存，針對這種情況，在介紹商品時，就應該逐項進行說明。總之，應在把握顧客需求的前提下，有針對性、有重點地加以說明。

　　2．調(diào)動顧客的購買積極性

　　店員個人并不能孤立地完成商品說明工作，往往需要顧客的配合才能達到合格效果。所以，有必要調(diào)動起顧客的情緒，激起顧客的購買欲望。如果店員強求顧客傾聽，而不顧及其感受，顧客可能只會記得一小部分，且很有可能因不感興趣而離開；如果能與顧客展開對話，讓顧客參與到對話中來，讓其發(fā)表意見，店員在適當?shù)臅r機主動提問并回答一些問題，就會大大提高談話中被記住內(nèi)容的比例。這也許就激起了顧客的購買欲望。

　　3．有力說服顧客

　　在介紹商品時，可以引用的證據(jù)有：榮譽證書、質(zhì)量認證證書、統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料、評論、廣告宣傳情況、報刊的：報道情況，顧客使用商品后的反映等，都能作為說服顧客購買商品的依據(jù)。反過來，如果店員用口頭禪和含糊不清的語言進行表達，則會使顧客喪失傾聽的興趣。只有清楚流利地表達，才能贏得顧客的信任。所以，店員對商品的說明一定要流利地表達。

　　4．合格的應變能力

　　在進行商品說明時，店員要針對不同的顧客，在介紹內(nèi)容上要有不同的側(cè)重。在進行商品介紹時，一定要了解不同顧客的購買心理，具備應變能力，這才能把握住銷售的良機。

　　不同的商品進行展示時，因為商品：本身的特性：以及顧客不同的需求，使得商品說明的重點也有所不同。店員可以在展示過程中多增加展示的戲劇性，讓顧客能看到、觸摸到、用到商品，參與到展示的過程中來，展示時要用顧客聽得懂的話語，切忌使用過多的“專有名詞”，免得讓顧客不能充分理解所要表達的意思。過多的技術(shù)專有名詞會讓顧客覺得復雜，使用起來一定不方便。要了解租掌握顧客的關(guān)心點，用通俗的語言講解并盡量滿足顧客的要求，這樣才能更好地為顧客服務。