資訊要準(zhǔn)確攔截效率提升的基礎(chǔ)要求

    以往具有傳統(tǒng)銷售優(yōu)勢的商場銷售額在銳減，而新興的大賣場的銷售額在逐年攀升。建材家居產(chǎn)品團(tuán)購的銷售增加，網(wǎng)絡(luò)銷售的增加，都給終端決策帶來了少有的挑戰(zhàn)。這么復(fù)雜且動態(tài)變化的終端格局，如果企業(yè)不能的分析、評估、判斷和應(yīng)對，將會錯失良機(jī)。

    建材終端的選擇往往要對該建材市場的發(fā)展做一個評估，且需要采用適度超前的策略。往往在建材市場剛開業(yè)的初期，前面的半年或者一年經(jīng)營未必不錯，但是企業(yè)（供應(yīng)商）如果不前期進(jìn)入，那么好的終端位置就會被前期進(jìn)入的企業(yè)占據(jù)。因此，有時候終端進(jìn)入絕不僅是一種隨機(jī)的決策，而是重要的企業(yè)決策。

資訊的價值進(jìn)行挖掘，如圖15 -2所示。

圖15 -2終端攔截資訊分析圖

    、活動對象的資訊搜集

    它是企業(yè)進(jìn)行終端攔截的重中之重。它主要包括對競爭對手產(chǎn)品信息的搜集、建材家居大賣場整體情況的搜集、異業(yè)同定位品牌產(chǎn)品資訊的搜集。掌握這些內(nèi)容可以對終端攔截的側(cè)重點進(jìn)行規(guī)劃，正所謂“知己知己，百戰(zhàn)不殆”，根據(jù)對方活動對象情況的變化來明確自身活動的方向。

    在搜集信息的過程中，主要掌握對手的活動政策、活動實施模式和客流質(zhì)量與數(shù)量，這些信息能夠為自身企業(yè)進(jìn)行終端攔截打下基礎(chǔ)。根據(jù)對方的活動政策來擬訂終端攔截政策，根據(jù)對方的活動模式來籌劃攔截的模式，根據(jù)對方客流質(zhì)量和數(shù)量來安排各個攔截路口的人員分配。然而，競爭對手的這些信息并非容易獲得，企業(yè)可以神秘顧客的方式了解其活動細(xì)節(jié)。