給女性消費(fèi)者一個(gè)理由,她就會(huì)買(mǎi)你的商品

　　我國(guó)人口普查結(jié)果表明，女性人口占總?cè)丝诘?8.5%。隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，人民生活水平的提高和女性就業(yè)機(jī)會(huì)的增加，促使婦女的消費(fèi)出現(xiàn)了明顯的變化。因此，研究女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，具有重要意義。

　　女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主要有以下幾個(gè)特征：

　　1．具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性

　　大部分女性消費(fèi)者經(jīng)常光顧商店，購(gòu)買(mǎi)商品。據(jù)國(guó)外統(tǒng)計(jì)，家庭消費(fèi)用品，女性單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的占55%，男女雙方一起購(gòu)買(mǎi)的占11%。女性較多地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)，有的則是為滿(mǎn)足自己的需要，隨流行變化不斷購(gòu)買(mǎi)各種時(shí)興商品，還有的女性把逛商店、買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。她們常常會(huì)主動(dòng)想到家里需要添置某件用品，某個(gè)人需要購(gòu)買(mǎi)一套服裝等。動(dòng)機(jī)的靈活性也時(shí)常體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)具體商品上，如原打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)，男士往往放棄購(gòu)買(mǎi)行為，而女士會(huì)尋找其他適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。

　　2．具有濃厚的感情色彩

　　女性的心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩，如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起積極的心理活動(dòng)，產(chǎn)生喜歡、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，女性的感情變化表現(xiàn)得充分。有的對(duì)商品愛(ài)不釋手，有的對(duì)商品“一
見(jiàn)鐘情”，還有的為沒(méi)有買(mǎi)到某種喜歡的商品懊悔不已，同男性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為形成鮮明的對(duì)比。

　　3．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

　　女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的穩(wěn)定性不如男性好，起伏波動(dòng)較大。這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)、其他消費(fèi)者的意見(jiàn)等。心理學(xué)研究表明，女性比男性容易接受外界宣傳和群體壓力，而改變態(tài)度與行為。例如，許多商店為了招徠顧客，用醒目大字標(biāo)明“減價(jià)商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”等，這些往往對(duì)女性具有特別的吸引力。這是因?yàn)椋瑴p價(jià)處理迎合人們求利心理，同時(shí)，圍觀選購(gòu)的顧客又向她們顯示一種心理暗示，即這種商品受人歡迎，真正物美價(jià)廉。

　　另外，對(duì)一些女性消費(fèi)者，特別是家庭主婦來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的理智性也是一個(gè)顯著特點(diǎn)，追求商品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，結(jié)實(shí)耐用。