從細微處觀察顧客,了解顧客購物喜好

　　要從顧客細微的舉動上進行猜測，用自信的態度和誠懇的話語來應付。每個人都有一種自我意識，但在復雜的社會交往中，卻不能事事都按自己的心意做，因此當出于種種復雜的原因，必須做有違自己心意的事情時，抗拒心理便會油然而生。然而，在很多場合下，人的理智告訴感情，絕不能把抗拒心理表現出來。盡管如此，大致有如下一些表現：

　　(1)接受名片很勉強，接過來后看也不看就放在一邊。

　　(2)不想接受銷售人員提供的說明書、價目表等資料。

　　(3)當銷售人員說：  “請看這里”時，把視線移開。

　　(4)當銷售人員操作示范機器時，毫無反應。

　　(5)當銷售人員湊近時，他反而慢慢地走開。

　　(6)故意拿出許多文件或用具堆在桌子上，不讓銷售人員放樣品或說明資料。

　　(7)銷售人員請他試一試機器時，他卻故意掏出。

　　(8)在銷售人員作講解說明時故意從中打岔。

　　(9)顧客忽然整理抽屜或皮包，或大聲招呼其他人。

　　(10)時而握拳時而放開。

　　(11)手時而放進口袋時而拿出來。

　　(12)用手指尖輕敲桌子，越快表明越緊張。

　　(13)腳在桌子下不出聲地擦著地板。

　　(14)扁嘴或皺眉。

　　(15)嘴巴緊閉或咬住嘴唇。

　　(16)說話聲音時大時小。

　　(17)講話時，抬頭或低頭很突然。

　　這些細微的舉止，有些稍縱即逝，有的則表現得很鮮明。只要你能注意到，并慢慢地解決這些現象，生意大概有八成希望可以做成。對此不必畏懼，也不要錯失良機。