店鋪生意不好,可能是商品的價(jià)格不具有廣告效應(yīng)

　　價(jià)格有時(shí)也可以產(chǎn)生廣告效應(yīng)。使價(jià)格具有廣告效應(yīng)，主要有三種形式：一是推出所謂“”，定個(gè)很高的價(jià)格，以產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，其目的并不在于推銷這一商品，而在于推銷其他商品。二是定個(gè)很低或無差異的價(jià)格，迎合人們的求廉心理及選擇心理。三是采用奇特的價(jià)格或定價(jià)方法，以激發(fā)人們的好奇心，如顧客自己定價(jià)，自動(dòng)降價(jià)銷售等。這些方法一般都能產(chǎn)生較好的廣告效應(yīng)。

　　1994年杭州一家大商場(chǎng)掛出一件法國進(jìn)口的有檔次時(shí)裝，不僅在杭州產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，而且引起全國不少新聞媒介的關(guān)注與報(bào)道。人們蜂擁而至，倒不是想去購買這件標(biāo)價(jià)40萬元的時(shí)裝，而是去看看40萬元一件的衣服到底是什么稀罕物。當(dāng)然，這件有檔次時(shí)裝始終未賣出。但這家商場(chǎng)借此引起社會(huì)注意的目的已經(jīng)達(dá)到了。

　　在1992年春節(jié)前夕，杭州天香樓大酒家在門口貼出了與眾不同的“高價(jià)”廣告，聲稱“醬鴨全市很高價(jià)，5元一斤”這則逆反廣告，妙就妙在：一是它說得實(shí)在，不虛假，使人感到可信；二是它說得含蓄，盡管沒有直截了當(dāng)?shù)攸c(diǎn)明“天香樓”的醬鴨在杭州城人氣點(diǎn)贊，但“全市很高價(jià)，5元一斤”就從反面襯托出他的過硬質(zhì)量了。

　　據(jù)當(dāng)時(shí)圍觀者回憶，當(dāng)“天香樓”這一廣告一出來，許多市民和外地游客先是一。房，感到奇怪，但不到片刻之間，便出現(xiàn)了競(jìng)相購買“全市很高價(jià)”醬鴨的熱潮。

　　買賣的成交，是因?yàn)橘u者想賣，買者想買，價(jià)格能為買賣雙方所接受。接受什么樣的價(jià)格，賣者的依據(jù)是自己的成本與預(yù)期的收銀，買者的依據(jù)是自己的支付能力與滿足程度。

　　自古以來，總是賣主開價(jià)，買主還價(jià)。能否倒過來，先由買主開價(jià)呢？

　　例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來都是由店主制定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒有菜價(jià)。菜單上方寫著幾句話：“在米利奧家庭餐館，相信會(huì)給我們帶來好運(yùn)，因此，菜單上沒有定價(jià)，您自己決定您的菜值多少錢。，”顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。有一次，一位夫人和她的女兒就餐后，包括小費(fèi)在內(nèi)，共付15美元，而在原來的菜單上，夫人點(diǎn)的菜只有5.75美元。這位夫人解釋說：“如果不滿意，我是不會(huì)付這么多錢的。”當(dāng)然，也有付款低于標(biāo)準(zhǔn)的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢竟只是極少數(shù)。

　　這種由顧客自行報(bào)價(jià)的方法，滿足了消費(fèi)者的自尊和好奇，也使顧客覺得這樣的買賣公平合理。因此米利奧家庭餐館天天門庭若市，顧客盈門，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)“熱點(diǎn)”。與以前飯菜由餐館定價(jià)時(shí)相比，營業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)每月平均增長(zhǎng)25%。

　　讓顧客自行定價(jià)在我國還是新事物。相信這會(huì)引起消費(fèi)者的極大興趣，經(jīng)營者不妨試一試。當(dāng)然，這也要注意銷售條件與銷售對(duì)象。