抓住顧客購物心理,做適當降價

　　法林商店在銷售方面一直比同類商店的銷售額要高。商店里的商品品種并不比其他店多，其妙計是改頭換面地降價，以此引起顧客的購買興趣。

　　一般的商店在降價銷售產品方面，主要因氣候突然變化、季節的改變等因素適時降低產品的價格，這種手段促銷借以減少庫存量，提高資金使用率。然而法林商店卻不管春夏秋冬，還沒換季，產品就出現降價，常年光顧的顧客發現，這里每周都有自動降價的大批產品，興趣大大增加，來往的頻率自然較高。

　　如果認為法林這位巨富的錢用不完，天天都在自動降價討買者的歡心，那就大錯特錯了。法林的商品降價形式有多種。

　　一是按日期計算降價。當某種大衣進店賣出時，掛牌價是1000美元，過了12天，如沒有賣出就降為860美元，再過20天，如沒有賣出就降為650美元，再過20天還沒有賣出就降為450美元，隨時間的推移而降價，這些招法容易使顧客經常光顧他的商店，祈盼下一個周日再降價時商品還在店里。其實法林商店所售商品的優先次標價并不是進貨本身真正價格，而是經過測算高了的價格。

　　二是按照商品的特殊功能，對包裝改頭換面以后，先升后降。法林發現許多顧客對商品包裝顏色很講究，有的商品因顏色不對，馬上出現滯銷．，一次，法林進了一大批包裝簡易的炸薯條，發現紙盒是紅顏色的，外觀容易使人聯想到是炸枯了的薯條。他把這批商品運到制造加工店，全部改換成精美的綠色包裝袋，然后以比原價高50%的價格出售，隨后逐步降價，結果售出數量之多超出了原來的預算。利用包裝技術刺激消費者的購買力，與商店自動降價的手法結合在一起，使法林得以正常地進行降價銷售。

　　后來許多店主明白了自動降價的含義，他們也開始效法，施展“改頭換面”的計策。

　　首先要抓住顧客的購物心理，因為這種心理是經常變化的，摸不準脈搏，降價的效果就不理想。

　　其次是注意降價的宣傳，不要以為大張旗鼓地宣傳“全市廉”，“跳樓爭取降低損失貨”等危言聳聽的詞語就能達到目的。如果像法林商店那樣以一定時間為降價的幅度依據，往往會贏得更多的顧客，高位價格時能獲得買者，低位價格時更有顧客青睞。