賣家如何才能摸透顧客心理,“對癥下藥”

　　假若你的產(chǎn)品能滿足買家的需求，雙方做成買賣的概率就會(huì)大增。要想讓你的產(chǎn)品快速打開銷路，賣家就必須要將顧客的心理摸透，這樣才能“對癥下藥”。

　　通常來說，買家有如下幾種購買心理。

　　(1)求廉心理

　　買家在消費(fèi)時(shí)，都希望以較少量的付出換取很大的效用，獲得更多的實(shí)用價(jià)值。買家通常追求物美價(jià)廉，他們在消費(fèi)的過程中，對商品價(jià)格的反應(yīng)十分迅速，在同類及同質(zhì)量的商品中，他們總會(huì)選擇價(jià)格較低的那一個(gè)。

　　(2)耐用心理

　　顧客的這種購買心理注重消費(fèi)行為的實(shí)際效果，著重于產(chǎn)品對顧客的實(shí)用價(jià)值，人們需要吃、穿、住、行等，實(shí)際上絕大多數(shù)人是將大部分精力放在獲取這些基本必需品上，購買是為了滿足這些實(shí)際的需要，所以，顧客自然講求耐用。

　　(3)安全心理

　　這種心理有兩層含義：一是獲取安全，二是避免不安全。顧客在購買某種產(chǎn)品后，要求該產(chǎn)品不會(huì)給自己和家人的人身安全和身心健康帶來一定的危害。顧客購買社會(huì)保險(xiǎn)，緩解保險(xiǎn)，是由于他們希望自己的人身安全得到扶持；購買防盜門鎖和消防裝置，是謹(jǐn)防財(cái)務(wù)丟失和意外失火。顧客的這種安全心理在家用電器、藥品、衛(wèi)生用品、食品等方面的消費(fèi)選擇上表現(xiàn)得尤其突出。

　　(4)方便心理

　　這種消費(fèi)心理促使買家將方便與否作為選擇產(chǎn)品的首要標(biāo)準(zhǔn)。在這種心理的影響下，買家便會(huì)想著購買各種能給家庭生活和工作環(huán)境帶來方便的物品o這樣一來，洗衣機(jī)，吸塵器，自動(dòng)洗碗機(jī)、飲料、半成品食物等，就符合了顧客的這種購買心理。

　　(5)求新心理

　　喜歡追求、使用新產(chǎn)品是顧客的一種普遍心理。在我們的日常生活消費(fèi)中，一些先進(jìn)，新穎的日用品，即便價(jià)格昂貴，使用價(jià)值不大，人們也樂意爭相購買。而一些落后、陳舊的消費(fèi)品，即便價(jià)格低廉，也很少有人去問津，這種求新的渴望，青年人比老年人表現(xiàn)得更強(qiáng)烈一些。

　　(6)求美心理

　　愛美之心人皆有之，美好的東西一旦觸動(dòng)到顧客的情感和神經(jīng)，就會(huì)使他們產(chǎn)生滿足感和快樂感。

　　追求美是人的一種精神享受，隨著人們審美觀念的不斷提升，顧客會(huì)更加追求產(chǎn)品的美感。

　　(7)自尊和自我表現(xiàn)心理

　　我們每一個(gè)人都有自尊心，顧客也不例外，特別是顧客的生存性消費(fèi)需要得到滿足時(shí)，他們更希望自己的消費(fèi)能夠得到其他人的尊重和社會(huì)的承認(rèn)。不管怎樣，顧客都有這種心理，喜歡聽好話與贊美，從而覺得自己很有成就感，并某種消費(fèi)方式去表現(xiàn)出來。

　　(8)追逐“品牌”，相互攀比心理

　　顧客追求品牌產(chǎn)品的欲望通常是較高的，他們總認(rèn)為品牌產(chǎn)品經(jīng)久耐用，年輕的顧客尤其如此，經(jīng)常在品牌上相互攀比。

　　(9)獵奇心理

　　這種心理表現(xiàn)形式奇特、與眾不同，在青年顧客身上更能夠體現(xiàn)出來。其心理因素一般有兩個(gè)方面，其一，認(rèn)為奇特本身就是一種美；其二，是為了吸引他人的注意力。

作為賣家尤其是新手賣家一定要洞悉買家的心理需求，察覺到買家想要什么，然后投其所好，便能大大激發(fā)買家的購買欲望。