麗人島：門店銷售中如何建立跟顧客的信賴感

　　建立跟顧客的信賴感是門店銷售中的重要一環，在銷售過程當中，要花至少一半的時間建立信賴感。顧客對你產生信任、愿意與你溝通之后，后面的銷售工作便水到渠成。

　　1、以正確的提問方式開場

　　較好的銷售人員在一開始都是不斷地發問，以“您平時有哪些興趣愛好？”或是“您經常來這邊逛嗎？”等打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認同。然而被認同很好的方式就是有人仔細聽他講話，也可以給他倒上一杯水，坐下來慢慢聊，真正的銷售是一個愉快的聊天過程。所以如果你一開始就能把“聽”的工作做好，你跟他的信賴感已經開始建立了。

　　2、贊美、表揚顧客

　　由衷地贊美顧客。比如說，“您今天穿的衣服很符合您的氣質”、“您家的小孩真懂事”。要真誠的贊美，不是敷衍，這樣可以拉近你和顧客的心理距離。

　　3、不斷認同顧客

　　顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認同他。

　　4“模仿”顧客

　　我們都知道每個人講話的速度有快有慢，對那些講話速度快的顧客，我們講話的速度可以像他一樣；而對講話速度比較慢的顧客，特別是老年人，我們的講話速度也要降下來。否則容易失去信賴感和影響力。每次銷售的時候都要不斷調整，讓我們講話的速度來符合顧客說話的速度。

　　5、扎實的專業知識

　　假如你沒有完整的產品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去對你的信賴感。

　　6、時刻注意你的穿著

　　通常一個人不了解一本書的內容之前，都是書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個銷售員來講是非常重要的。記住，服裝要干凈整潔、整齊利落。

　　7、使用顧客的見證

　　當你滔滔不絕介紹完產品之后，顧客常常會平平淡淡的回復一句：“假如你講的都是對的，那你說明給我看看！”所以讓顧客親自見證很重要。

　　8、一些大顧客的名單

　　如果你對顧客說“XX明星（或者當地一些比較有名氣的大人物）也在用我們的產品”并給他看展示說明，這種做法會比你說“我們的產品采用世界較好的XX技術”更容易讓顧客有真實感，對產品產生更多的信任。

　　顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產品介紹。可是如果你沒有這些大顧客的見證，顧客可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。

　　同時，有必要列出有哪些顧客對你有負面的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在銷售過程當中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些對你有不好印象的。如果把這些人列出來，同時想出解決方案。相信在以后的工作中會更加游刃有余！

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