中小涂料經(jīng)銷商快速成長策略

　　很多涂料經(jīng)銷商都會抱怨：“我們是夾在涂料廠家和客戶之間難受的一個(gè)群體。”上游是涂料廠家的步步緊逼，層層壓力，下游是客戶的百般挑剔。但是，無論多么艱難，涂料經(jīng)銷商的事業(yè)還是要做的，產(chǎn)品還是要銷售的，團(tuán)隊(duì)還是要發(fā)展壯大的。

　　只要涂料經(jīng)銷商把握好自己成長的三大基因，可以夠在市場中間脫穎而出：1、破解涂料經(jīng)銷商做大做強(qiáng)之根源，涂料經(jīng)銷商公司化管理必須要做到觀念與思路創(chuàng)立；2、涂料經(jīng)銷商營銷技術(shù)創(chuàng)立，涂料經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略；3、涂料經(jīng)銷商高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)打造，涂料經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和用人。

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　　面對市場競爭不斷的升級，涂料企業(yè)要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場精耕細(xì)作，渠道不斷下沉，這正好為中小涂料經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長和革新的好時(shí)機(jī)。只要廣大中小涂料經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情關(guān)系深度管理，就能夠得到快速提升。

　　坐商向行商，從粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變 涂料經(jīng)銷商也經(jīng)歷過多次的營銷革新。

　　優(yōu)先階段是坐銷時(shí)代：在門店里面等客戶上門，以產(chǎn)品為導(dǎo)向，那時(shí)間很多客戶都會說，只要產(chǎn)品好，不愁賣，酒香不怕巷子深；

　　第二階段推銷時(shí)代：隨著市場競爭的加劇，競爭產(chǎn)品的劇增和同質(zhì)化嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商坐在店里等不到顧客了，這時(shí)候主動走出去推銷自己的產(chǎn)品；

　　第三個(gè)階段營銷時(shí)代：就是有技術(shù)含量，并且要策劃好市場如何去做的營銷時(shí)代來臨了，坐銷，推銷都已經(jīng)過時(shí)了，所以涂料經(jīng)銷商在營銷方面的創(chuàng)立顯得至關(guān)重要。

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　　挖掘新產(chǎn)品調(diào)整營銷策略

　　當(dāng)下產(chǎn)品競爭可謂是日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，涂料經(jīng)銷商要結(jié)合市場調(diào)整自己的營銷競爭策略，適合自己銷售的產(chǎn)品引進(jìn)來銷售。 結(jié)交新人脈：人脈就是錢脈，人人都知道，誰做到了。知道事情沒有力量，相信并做到才有力量。 過去的市場不存在管理，現(xiàn)在是向管理要效益，沒有精耕細(xì)作的市場是不成熟并且也是不穩(wěn)定的市場，所以涂料經(jīng)銷商們要經(jīng)常到市場看看。娃哈哈公司的宗慶后老先生每年200多天泡在市場，發(fā)現(xiàn)市場有什么動向馬上調(diào)整策略，時(shí)間把市場的信息反饋到公司，信息在當(dāng)下營銷競爭時(shí)代，就是貨幣，就是收銀。所以涂料經(jīng)銷商朋友們要經(jīng)常泡在市場，而不是泡在澡堂。

　　短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

　　過去說什么掙錢就做什么，現(xiàn)在不一樣了，任何一個(gè)產(chǎn)品的市場好與壞，都是規(guī)劃和操作出來的。在如今激烈的市場競爭環(huán)境下，不是產(chǎn)品好就銷售好，不是企業(yè)大就銷售好，只要產(chǎn)品不是次品，不欺騙消費(fèi)者，會銷售的產(chǎn)品才可以銷售得好才會有市場。 每一位涂料經(jīng)銷商都需要找一個(gè)大樹靠一靠，找一個(gè)固定的品牌好好合作，才是關(guān)鍵，總是換品牌也不好，所以涂料經(jīng)銷商們要在思維里面種下這樣的種子：放棄眼前利益，追求更長遠(yuǎn)的利益，掙到的是前程。

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　　積極參與競爭的意識，樹立做強(qiáng)做大的思想

　　不參與競爭是危險(xiǎn)的競爭，過去我們說居安思危，現(xiàn)在是居危思危，每一個(gè)涂料經(jīng)銷商都是在波濤洶涌的大洋上面航行，究竟誰能抵達(dá)成功的對面，就看在競爭中間我們?nèi)绾胃哒斑h(yuǎn)矚，看得長遠(yuǎn)，走在競爭對手前面。海爾公司總裁張瑞敏先生講過一個(gè)斜披理論，說現(xiàn)在的每一個(gè)企業(yè)都像在斜坡上行走，不進(jìn)則退，不存在說累了，停下來歇歇吧，那是不可能的。

　　現(xiàn)在的商業(yè)戰(zhàn)爭，失敗了連投降的機(jī)會都沒有，競爭對手直接讓你在市場中間消失，消失得無影無蹤，當(dāng)下的市場競爭是更加殘酷的，很多涂料經(jīng)銷商朋友是輸不起。 放長線釣，你旁邊的一個(gè)其它品牌涂料經(jīng)銷商做了一場員工的培訓(xùn)，你卻在這里笑話別人，還說風(fēng)涼話，別人做了一次促銷，你又嘲笑別人，別人在市場選了一個(gè)廣告牌，還是在嘲笑別人，自己卻無動于衷。時(shí)間長了，你就會笑不出來了，因?yàn)槟愕母偁帉κ衷谝?guī)劃市場，占領(lǐng)市場，你卻在放棄市場。別人做強(qiáng)做大是一點(diǎn)一滴積累起來的，等你發(fā)現(xiàn)差距的時(shí)候，你再去行動已經(jīng)晚了，當(dāng)別人成功的時(shí)候，你追都追不上。所以，不參與競爭是危險(xiǎn)的競爭，過去的成功和輝煌可能是涂料經(jīng)銷商未來失敗的原因，參與競爭才能真正強(qiáng)大起來。

　　從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

　　銷售只是賣貨的，營銷是不但賣貨，而且買的好，賣上價(jià)才是硬道理。不要把自己定格在只是一個(gè)賣貨的涂料經(jīng)銷商，說什么產(chǎn)品不是自己的，品牌不是自己的。如果是營銷理念的話，這一切和涂料經(jīng)銷商都有關(guān)系。營銷包括如何做廣告，如何促銷，營銷團(tuán)隊(duì)如何去發(fā)展和管理，市場較新信息如何時(shí)間獲得，競爭對手較新動向是什么，客戶的個(gè)性化在如何發(fā)展，客戶的需求有什么變化等都是營銷應(yīng)該做的事情。

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