淺談涂料銷售渠道運營問題

　　渠道是伴隨產品營銷過程中的一個極為重要的研究內容，也是隨營銷知識、營銷理念一樣發生了且正在不斷發生著翻天覆地變化的一個營銷主題。涂料銷售渠道對于產品、對于企業、對于營銷工作的重要性正如發動機對于汽車的重要性一樣，直接影響到車子的性能、質量、壽命。

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　　營銷工作，沒有人否認銷售渠道對成功營銷的重要性，但實戰中我們往往又忽略了渠道設計的重要性，總是習慣于把重要的精力、資源投入到品牌策劃、建設，產品包裝、設計等，而對銷售渠道中的人、物缺乏深入研析，通常是走過趟，隨大流，粗枝大葉，不求甚解，于是許多的營銷問題均都塞在渠道這個通路上，并集中爆發，讓其它問題集中成了渠道問題，實為營銷問題的“堰塞湖”。這其實是我們營銷的一個誤區，對于許多的中小涂料企業或一個剛起步的涂料企業，渠道設計比品牌、比包裝等均重要，且需要聚焦于渠道研究、設計和執行上。

　　那么，如此重要的涂料銷售渠道，我們真正了解嗎，又真正了解多少呢？

　　從營銷角度出發，銷售渠道運營可分為三個階段：一是渠道設計，二是渠道開拓，三是渠道整合。企業習慣認為渠道困局出在開拓和整合，實際上渠道困局表現在開拓和整合階段，而本質出于前段的設計。只要產品好就一定會好銷的認識是膚淺和危險的。而多數企業大多仍習慣于先產品，再價格，后渠道的設計思路，在市場化越來越明顯、大數據下的今天，這種思路下的產物越來越不適合市場。常常是當產品、價格都落實后，一到市場才發現原來所設計的渠道進入阻力重重。于是又回頭改產品，變價格，幾次折騰后市場時機已錯過，當初的宏圖大志變成了滿腔怒火和一身的疲憊。

　　綜合分析，渠道問題，渠道困局問題不外乎二個層面：1、渠道網點：（1）渠道網點太少，銷量上不來；（2）渠道網點太多，價格會混亂；2、渠道層級：（1）渠道層級太多，網點所得收銀太少，活力打折，銷量萎縮，管理難度增大；（2）渠道層級太少，會形成一家獨大，銷量無扶持，掌控力減弱。

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　　不同的企業，發展的不同階段，渠道的設計及問題不盡相同，所需解決和研究的內容也有差異。我們一定要根據產品的特色及計劃的定位進行提前的設計和分析，并優選出適合于產品定位的渠道設計案，切忌臆想和盲從。

　　對于渠道問題我們可以說出千萬個原因，但歸根結底是解決利益分配的問題，至于產品知名度、產品動銷、產品庫存、產品配送等問題后來仍脫離不了利益的問題。品牌只是產品動銷的手段，并非必要條件。如果品牌是產品動銷的必要條件，那不知名或完全沒有品牌度的產品均是找死或等死了。而事實與此往往相反。

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　　產品、價格、渠道這個幾個營銷元素中，在沒有優選出適合的渠道方案之前，很好的方法是先把產品定位于中高端、中高價位、備足收銀空間，這樣做一個大好處在于，因為產品有足夠的收銀空間，可以為不同的渠道模式作調整和適應，避免了因渠道進入不順時回頭對產品設計、包裝上更改帶來的巨大損耗或浪費。

　　渠道越來越透明，愈來愈成熟的當下，營銷的重要工作內容需要把設計出優選的渠道方案作為案頭工作，而推進渠道營銷的核心工作內容應該轉到二個方面：一是對現有渠道的精耕細作，而不是天馬行空地杜撰、設想一個所謂的新渠道業態；二是對團隊工作更準確的細化。