涂料經(jīng)銷商必看：涂料銷售“怪圈”該如何打破

　　在一定程度上，涂料銷售是一個很有意思的“怪圈”：涂料銷售類似于高科技產(chǎn)品，顧客因為購買的次數(shù)很少，對產(chǎn)品性能不了解。美國市場研究人員在分析高科技消費產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，在對陌生產(chǎn)品購買時，消費者會傾向于大品牌和功能多的產(chǎn)品，以補償對產(chǎn)品知識的缺乏。放在涂料市場上，這解釋了為什么多樂士和立邦越做越大，和N合一的產(chǎn)品經(jīng)久不衰。大品牌和多功能給消費者吃了顆定心丸，成了銷售的提高/增加。大品牌再加上多功能更是成了國產(chǎn)品牌不能逾越的高墻。

　　但中小涂料企業(yè)銷售打破這個怪圈困難不少：要想和多樂士和立邦比品牌，錢包不夠大；想爭N合一的市場，只可惜，市場上五合一，六合一甚至十合一都舉目皆是。其結(jié)果是造成了一個 “富人越富，窮人越窮”的市場現(xiàn)況。在這個涂料銷售市場怪圈中，你如何掙脫出來？ 威廉水性漆火熱招商加盟中，有意者請在下方留言，即可聯(lián)系我司林經(jīng)理洽談合作事宜。

　　購買涂料消費者的決定是理性的，雖然在整個裝修過程中，涂料只占總費用的2%，但涂料是個大的產(chǎn)品。吊燈買錯了可以卸下丟掉。墻面漆，木器漆買壞了，難道再搬家出去，重新粉刷？涂料消費者需要的是顆“定心丸”。很可惜，市場上，賣這個“定心丸”的廠家并不多。我總覺得現(xiàn)在的涂料產(chǎn)品開發(fā)市場有些好高騖遠(yuǎn)。整個市場都忙于宣傳健康，卻單單忘記了消費者需要的東西非常簡單。消費者不是來買維他命，健身器材，或綠色蔬菜。他們所需要的首先是質(zhì)量可靠，可以信賴的漆。

　　事實上，打破這個涂料銷售怪圈辦法也有：四個字——“品質(zhì)提高/增加”。在市場上，品質(zhì)提高/增加是個被說爛掉了的詞。但是，如果真正做對了，品質(zhì)提高/增加會給消費者帶來他們所尋找的定心丸，給中小涂料企業(yè)一個與多樂士和立邦共享市場的機(jī)會。商業(yè)史上這樣的例子不少，出名的是韓國現(xiàn)代汽車在美國創(chuàng)造的銷售奇跡。現(xiàn)代汽車1986年打入美國市場，并在同年以低價取得外國新車上市歷史很高年銷量。但好景不長。很快，現(xiàn)代汽車因為質(zhì)量問題銷售直線下降，品牌成為劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。現(xiàn)代公司痛定思痛，采取了一系列提高質(zhì)量的措施，保持了低價的優(yōu)勢，并于1998年上市了有名的“十年或十萬英里”的質(zhì)量提高/增加。在十年或十萬英里內(nèi)如果因為汽車的質(zhì)量而出問題，廠家保修。此時，市場上很好的汽車保修期是三年或三萬六千英里。品質(zhì)提高/增加讓原本對現(xiàn)代質(zhì)量懷疑的消費者踴躍購買，在1999 至2002年之間，現(xiàn)代汽車在美國銷售四年上升了312%，是汽車銷售史上少有的騰飛。

　　在涂料歷史中，美國BEHR涂料借助的也是“品質(zhì)提高/增加”。Behr原本是個很小的涂料品牌，還差點倒閉，直至被美裝公司家得寶（home Depot）單獨銷售。隨著家得寶的飛速成長，Behr也有了迅速的增長。在每一桶BEHR的漆桶上都有“Lifetime Guarantee”或終身質(zhì)量提高/增加這幾個字。公司規(guī)定，如果在正確的涂裝情況下，如果產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了問題，廠家都將對產(chǎn)品終身負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)賠償產(chǎn)品。在Behr還是個無名品牌的時候，品質(zhì)提高/增加給Behr提供了可以和大涂料品牌，企業(yè)抗?fàn)幍奈淦鳌?/span>

　　品質(zhì)提高/增加看似簡單，但要真正做到，很難。如果管理不善，也很大。要給消費者吃定心丸，涂料企業(yè)自身要有以質(zhì)量為中心的文化，不但在自有工藝和生產(chǎn)上精益求精，在銷售上也要嚴(yán)格控制銷售渠道。 威廉水性漆火熱招商加盟中，有意者請在下方留言，即可聯(lián)系我司林經(jīng)理洽談合作事宜。

　　大品牌和多功能是涂料市場一堵墻。國產(chǎn)品牌要想逾越這面墻必須有能力讓消費者對自己的產(chǎn)品有信心，而這個信心不是說出來的，而需要有讓消費者看的到的行動。品質(zhì)提高/增加是一個商業(yè)史上說明了的成功的翻越武器。在讓消費者對你的產(chǎn)品合格之前，涂料企業(yè)家們要問問自己：你對你自己的產(chǎn)品有信心嗎？